Actualizado el 21 de julio de 2025
Autor: Milton Muñoz Santivañez
Es común salir al mercado ofreciendo lo mismo a los mismos clientes y querer vender y ganarle a la competencia. Pero eso no es fácil. Antes de lanzarte a esa batalla, hay algo mucho más inteligente que puedes hacer.
Y no, no se trata de copiar a los grandes ni de bajar tus precios hasta que no te quede margen.
La verdadera clave del éxito es una que pocos consideran: no competir.
Sí, así como lo lees. La mejor estrategia no es entrar al ring con todos los demás… sino diseñar tu propio ring. Y para hacerlo, hay que cambiar el enfoque: no pienses primero en el producto, sino en el cliente.
Empieza por identificar a esas personas que ya están en el mercado, pero no se sienten atendidas. Que tienen necesidades no cubiertas o expectativas no cumplidas.
No todos los consumidores están satisfechos con lo que el mercado ofrece. Muchos se sienten ignorados.
Identifica a esos potenciales clientes que están fuera del radar de la competencia. Pueden ser segmentos pequeños, nuevos nichos o incluso consumidores actuales que no están fidelizados. Pregúntate:
Ejemplo: Cirque du Soleil no compitió con circos tradicionales. Atraía a un público adulto que quería entretenimiento artístico. ¡Ellos encontraron su “quién”!
Una vez que sabes a quién quieres servir, es hora de desarrollar un producto que realmente resuelva sus problemas.
No se trata de tener más características, sino las correctas para ese cliente específico.
Ejemplo: Airbnb no ofrecía solo alojamiento. Ofrecía “vivir como un local”. Su valor no era precio, era autenticidad.
Una propuesta de valor sin visibilidad es como un regalo sin entregar. Ahora diseña la forma más efectiva de llegar a ese público:
Ejemplo: Glossier no invirtió en campañas masivas. Conectó con su comunidad en redes, hablando su lenguaje y valores. Eso fue su “cómo”.
Cuando combinas el quién, el qué y el cómo, no necesitas competir. Creas un espacio propio, con tu propia audiencia, mensaje y ventaja.
“El mayor error de una empresa es entrar en un mercado ya definido y jugar con las reglas de los demás. El verdadero cambio estratégico ocurre cuando redefinimos a quién servimos, con qué producto y cómo lo entregamos.”
– Konstantinos Markides
No se trata de ser mejor que la competencia. Se trata de ser único para un cliente específico.
Deja de luchar por una tajada del pastel… y empieza a hacer tu propio pastel.
Antes de gastar en campañas o copiar al líder del mercado, pregúntate:
¿Quién no está siendo atendido?
¿Qué necesitan realmente?
¿Y cómo puedo llegar a ellos de forma auténtica?
¿Quieres saber cómo?
Software exclusivo de Gestión Estratégica que te permitirá alinear tu empresa hacia objetivos claros, medir el progreso y tomar decisiones en tiempo real.
Incluye: